来源 | Tech星球

文 | 翟元元

折扣店生意，正在遭遇两极分化。

一边是以鸣鸣很忙为代表的量贩零食品牌先后递交招股书，日前通过港交所聆讯，即将成为港股“量贩零食第一股”。

另一边则是以好特卖、嗨特购为代表的折扣零售品牌先后陷入闭店风波。2025年底，“好特卖”被曝陆续关闭在北京、广州、杭州、长沙等核心城市的门店，部分城市甚至中止开放加盟。 另一家折扣品牌嗨特购，经营同样不太乐观。有供应商在社交媒体上爆料称，嗨特购拖欠多位供应商货款，有人被拖欠十几万元，有人被欠上百万。一位嗨特购门店员工向Tech星球透露，公司现在加盟有所放缓。

以大牌低价著称的软折扣生意，为何现在不吃香了？

好特卖增长失速

临期特卖生意，曾备受资本青睐。

好特卖母公司上海芯果科技有限公司，2019年-2021年近三年时间，先后完成五轮融资，其中，2020年-2021年，两年间保持着每年融资两轮的节奏。它的背后投资方包括五源资本、金沙江创投等众多知名投资机构。2021年最后一轮融资后，好特卖公司估值一度达到10亿美元，成为行业独角兽。

另一家折扣零售品牌嗨特购，其母公司为北京优品酷卖科技有限公司，天眼查数据显示，2021年-2024年，该公司完成包括光点资本、蓝色光标、蓝图创投在内的投资机构的四轮融资。即便在消费投资寒冬的2024年，嗨特购依然拿到了超亿元量级的新一轮融资。

折扣零售商业模式，主要以销售临期商品为主，零售公司通过极低的价格采购临期商品、尾货进行销售，从而赚取商品利润。民生证券研究所的研报显示，“软折扣”零售模式的毛利率约为25%-30%。比好想来等硬折扣模式的毛利率高出10%以上。

极致低价，品牌临期商品，赶上消费降级的大环境，好特卖们一时间爆火。2020年4月，好特卖首家线下门店开张，4年之后，全国门店扩张到近1000家。好特卖联合创始人张宁曾公开透露，截至2024年6月，好特卖门店数为960家，2024年7月“逼近千家”。

2024年，好特卖门店规模达到最巅峰，但营收增速已经开始放缓。中国连锁经营协会发布的《2023年中国连锁TOP100》数据显示，2023年好特卖营收36.4亿，同比增长51.5%，门店数同比增长63%至815家。《2024年中国连锁TOP100》显示，2024年好特卖销售额为48.50亿元，同比增长33.4%。

2025年，好特卖门店扩张速度明显放慢。极海品牌监测数据显示，2024年第四季度，好特卖全国门店941家，新增门店74家。而2025年四个季度，好特卖新增门店数量分别为：44家、26家、37家、46家。

加盟门槛有所下降。过去好特卖每月向加盟店抽取营业额的2%费用，现在则下降到了1.5%，多店加盟的话，抽点为1%。

单店日营业额神话不再，2020年好特卖首店首日营业额破9万元。现在，很多门店日营业额为1万多元，下滑高达88%。

以临期生意起家的好特卖则悄然转型，从大牌临期商品转向尾货为主。一位好特卖招商经理向Tech星球透露，现在好特卖尾货为主，临期商品大概占5%-20%，70%左右为尾货，还有10%为品牌新品，品牌们拿新品到折扣店做销售测试。

SKU从零食扩展到日化、宠物零食、美妆、盲盒潮玩。好特卖招商经理表示，好特卖商品大概分两类：引流品（毛利大概在20%左右），标品（毛利32%左右）。综合毛利在28%-30%。现在门店宠物食品、盲盒商品卖得还可以。

嗨特购面临资金压力

不止好特卖，国内折扣零售品牌几乎都在近五年时间里经历了行业从巅峰到谷底的发展轨迹。

与好特卖模式相同的折扣零售品牌嗨特购，2024年全国门店逼近500家规模。其创始人张强曾表示，预计到2024年底嗨特购门店能达到1000家，未来可能会发展到3000家的规模。然而，千店目标最终未能实现。一嗨特购员工透露，目前嗨特购全国门店大概300家左右，该关停的都关了。

“在最贵的地段卖最便宜的东西”商业模式逐渐失灵。嗨特购不止门店规模萎缩，最近还被爆出资金链面临问题。社交媒体上，有供应商发文称，被嗨特购拖欠数十万元货款。该供应商发布的信息显示，被拖欠货款的供应商不在少数。被拖欠三四十万的很多，还有人被欠一百六十多万元。

加盟几乎处于停摆状态。有人电话咨询加盟，但并无招商人员专门对接沟通加盟事宜。

内部员工也感觉到势头不对。嗨特购员工称，他所在的门店缩编，员工数量砍半，员工工时减少，收入也下滑很多。

回本周期越来越长，过去加盟嗨特购，可能数月就能回本，现在差不多则要13个月才能回本。好特卖招商经理同样表示，投入50-60万元开店，回本周期差不多需要18个月。

加盟商的利润空间越来越小。嗨特购加盟分两种，全托与半托。全托模式下，加盟商的利润空间是门店流水的28%。即，一个门店如果月流水20万元，加盟商到手的利润不到6万元，其他门店租金、员工工资、水电费等各种费用加盟商负责，刨除所有成本开支才是加盟商的净利润。但现在，加盟店成本没有减少，营业额却大幅下滑，所以加盟商到手的净利润就越来越少。

净利润无法覆盖成本，商场租金居高不下，扛不住商场房租的加盟商只能选择关店。

以低价著称的嗨特购们，正在逐渐失去价格优势。嗨特购门店卖得比较火爆的水、饮料、薯片，跟其他折扣店、线上超市相比并无明显差别，有些甚至反而更贵。

上述加盟商表示，之前嗨特购卖得是尾货，保质期在3-4个月，所以价格特别便宜，但这种尾货往往严重依赖上游“货源红利”，单次货品卖完了就没有了，很难持续保持低价。“2025年嗨特购涨了多次价，采购尾货的员工很多也被辞退了”。

软折扣向左，硬折扣向右

软折扣模式生存空间被挤压的越来越小。

尽管好特卖对于闭店传闻的回应是，闭店是加盟商或直营店正常的经营选择，目前好特卖全年整体闭店率不超过5%。“部分城市新加盟叫停”是“主动放缓”加盟节奏。但不可否认，折扣市场已经逐渐向硬折扣倾斜。

软折扣与硬折扣为两种不同模式的折扣零售，本质差异在于供应链上，前者依赖品牌尾货，货源供给不稳定，后者则拥有更多控制权与定价权，甚至可以发展自有品牌，拉高毛利率。

好特卖们严重依赖客流量，大多开在一线城市核心商圈，租金占比也更高。好想来等硬折扣零售则避开了高成本的商场店，选址租金更低而客流量相对有保证的临街商铺。

好特卖们的千店规模已经属于赛道天花板，而硬折扣模式，行业已经诞生多个万店规模品牌。诞生于1913年的德国折扣超市奥乐齐，在全球拥有超13000家门店。国内硬折扣零食品牌鸣鸣很忙，截至2025年12月，全国门店数量突破2万家。2025年2月，鸣鸣很忙推出3.0店型并启动“赵一鸣省钱超市”项目,在原有零食基础上，新增百货日化、文具潮玩、烘焙等多元化品类。

华西证券测算显示，中国硬折扣市场规模可达万亿元级别，当前渗透率仅8%，远低于德国的42%和日本的31%。

软折扣品牌也意识到加码硬折扣的重要性。嗨特购联合创始人董君曾在“2024新网商峰会”分享时表示，嗨特购此前的货品结构里，有比重不低的品牌尾货，这和过去几年里品牌们的产能溢出有关。但未来，随着品牌对产能的管控越来越谨慎，所有折扣店都需要考虑加码“硬折扣”，即开发自有品牌，通过提升对供应链的定制能力，来提升商品的竞争力，而不是纯粹地承接品牌们的清库存需求。他还断言，2025年将会是“硬折扣”元年。

好特卖一位联合创始人表示，软折扣与硬折扣哪一种模式更有未来主要看城市特征，消费群体不同，特大城市适合软折扣，地级市以下则适合硬折扣。大城市年轻消费群体多，对品牌、购物体验要求多。只要东西比市场便宜，永远有市场。

但折扣店市场已成红海。2025年，包括美团、京东在内的互联网巨头纷纷布局折扣超市，“折扣店”已成国内零售业争相布局的新战场，竞争异常激烈。

好特卖也在积极自救，2024年开始试水“超级仓”业态，将商品扩展至服装、奢侈品等领域。扩大盲盒潮玩品类占比，此外，开始控制租售比，即租金成本占比。好特卖招商经理称，租售比大概控制在10%以内。

只是，长远来看，软折扣生意将越来越难。嗨特购前加盟商表示，如果要做软折扣生意，要满足2个条件：一，商场客流量高，且同一商圈没有竞争对手；二，房租便宜。目前看来，同时满足这两点其实非常难。